Una sera, sul telefono, hai visto una pubblicità. Un collega sorridente raccontava di avere l’agenda piena. Sotto c’era un pulsante. Lo hai premuto tu.

Oppure è andata in un altro modo. Eri a cena con un amico dentista e lui ti ha detto: “A me hanno cambiato la vita dello studio.” Ti ha dato un numero. Lo hai chiamato tu.

In tutti e due i casi cercavi la stessa cosa, quella che cercano tutti: più pazienti. Ed è una richiesta più che legittima.

E il tuo collega, magari, diceva il vero. Ci sono studi a cui è andata bene. Li conosco anch’io.

Solo che, quando un collega ti dice che gli hanno cambiato la vita, ti sta raccontando la parte bella. Le persone che arrivano, il telefono che squilla, la sensazione che finalmente qualcosa si muove.

La parte che di solito manca è il conto. Quello vero, fatto con calma, a fine anno: quanto è uscito, quanto è rientrato, quanto è rimasto. E quanta fatica in più è costata a lui e alle persone che lavorano con lui.

Fagli questa domanda, la prossima volta: “Ma alla fine, tolto tutto, quanto ti è rimasto in più?” Poi guarda la sua faccia. Molto spesso scopri che quel conto è ancora da fare.

Ed è qui il punto. Si firma sull’entusiasmo di un altro. Si firma perché si vogliono i pazienti. I conti restano per dopo, e dopo c’è già un contratto che corre.

Così, tra i dentisti che hanno premuto quel pulsante, trovi di tutto. Qualcuno è contento davvero. Molti pagano ogni mese e hanno smesso di chiedersi se conviene. Altri sono delusi e convinti di aver sbagliato qualcosa.

A decidere in quale gruppo finisci c’è una cosa precisa. Riguarda ben poco la pubblicità e ancora meno la fortuna, e chi ti vende il contratto ha tutto l’interesse a lasciarla fuori dal discorso.