Un dentista finisce un intervento di due ore. Impeccabile. Il paziente si alza dalla poltrona, ancora un po’ stordito, e chiede quanto deve. E il dentista, prima ancora che l’altro apra bocca, abbassa il prezzo. Da solo. Nessuno glielo ha chiesto. 

Poi sorride, come a scusarsi. 

Lo fai anche tu. Forse in modo meno visibile, ma lo fai. 

Lo fai quando lasci che il preventivo lo consegni la segretaria, così il numero esce da una bocca che non è la tua. Lo fai quando dici “ci sentiamo” invece di chiedere una risposta. Lo fai quando una persona ti dice che è caro e tu, invece di spiegare, tagli. Lo fai quando il paziente sparisce con un lavoro a metà e tu lasci perdere, perché inseguire i soldi ti sembra indegno di un medico. 

E ogni volta che lo fai ti senti un po’ più commerciante e un po’ meno dottore. Che è esattamente il contrario di quello che volevi evitare. 

Nessuno te lo ha detto all’università, quindi te lo dico io: sei l’unico medico che in questo paese deve chiedere i soldi guardando il paziente negli occhi. 

Il cardiologo ha il sistema sanitario. Il chirurgo ha l’ospedale. L’avvocato ha la parcella, che arriva per posta. Tu hai una persona seduta davanti, con la bocca ancora indolenzita, e un numero da pronunciare. Hai studiato dieci anni per curare, e nessuno ti ha preparato ai dieci secondi che seguono la cura. 

A questo aggiungi un’altra cosa che porti addosso da sempre. Sei il medico di cui la gente ha paura. Quello da cui si rimanda. Quello che costa. Lo senti nelle battute a cena, lo leggi nei sondaggi, lo vedi nella faccia di chi entra in studio. E senza accorgertene hai iniziato a comportarti come se dovessi farti perdonare qualcosa. 

Così sconti. Per sentirti meno carnefice. 

Solo che quello sconto lo pagano in tanti, e tu sei l’ultimo della fila. 

Lo paga la tua igienista brava, che a un certo punto se ne va dove la pagano meglio. Lo paga il laboratorio buono, che sostituisci con uno più economico. Lo paga il tempo che non puoi più dedicare a ciascun paziente, perché per compensare devi vederne di più. Lo paga la tua schiena, che lavora un’ora in più al giorno da anni. Lo pagano i tuoi figli, nelle sere in cui torni svuotato. 

E lo pagano, questa è la parte che fa più male, proprio i pazienti che volevi proteggere. Perché uno studio che si vergogna di farsi pagare prima o poi cura peggio, e lo fa in silenzio, un piccolo risparmio alla volta. 

Ora ti dico la cosa che in quattordici anni ho imparato osservando gli studi che stanno bene. 

In quegli studi il prezzo si dice con calma, guardando il paziente, senza aggiungere scuse. E i pazienti, contrariamente a tutto quello che temi, non scappano. Restano. Perché un prezzo detto con calma comunica una cosa precisa: questa persona sa quanto vale quello che fa. 

Le persone a cui hai fatto più sconti, se ci pensi, sono anche quelle che ti rispettano di meno. Quelle che saltano gli appuntamenti, che discutono ogni voce, che spariscono. Il rispetto per il tuo lavoro comincia dal rispetto che tu mostri per il tuo lavoro, e il prezzo è il primo posto in cui si vede. 

Farti pagare il giusto è un atto clinico. È quello che ti permette di tenere le persone migliori, i materiali migliori, il tempo giusto per ciascun paziente. È il modo in cui lo studio si cura, per poter curare. 

Non devi diventare un venditore. Devi smettere di chiedere scusa per essere un medico. 

La prossima volta che stai per abbassare un prezzo che nessuno ti ha chiesto di abbassare, fermati un secondo e chiediti: a chi sto chiedendo perdono, e per cosa? 

Se la risposta ti mette a disagio, parliamone. È il lavoro che faccio da quattordici anni, e comincia sempre da lì.